איך נשארים בתודעה של לקוח B2B- שישה עמודי נוכחות שבונים בלי להיראות שיווקיים

TL;DR

לקוח חוזר אליך אחרי 8 חודשים של שקט ואומר: “חשבתי עליך השבוע, קרה משהו בעסק והתחלתי לחפש מי יוכל לעזור, וההודעה הראשונה שעלתה לי בראש היא הפוסט שלך שפרסמת לפני חודש”.

זה לא מזל. זו הנדסה.

ב-B2B עם מחזורי מכירה ארוכים, Top of mind B2B - היכולת להישאר בתודעת הלקוחות הפוטנציאליים לאורך זמן - היא אחת ההשקעות הכי משתלמות שבעל עסק יכול לעשות.

הבלוג הזה מפרק את זה:

• מה זה Top of mind B2B בפועל, ומה זה לא

• 6 עמודי נוכחות פרקטיים שעובדים

• הרוטינה החודשית של 90 דקות שמחזיקה הכול

• איך מודדים שזה עובד בלי לחשוב במדדי שיווק

זה המדריך השלישי בסדרה של Val-In על שליטה על הפייפליין.

הראשון: שליטה על הפייפלייןהשני: Nurturing לידים שקטים

הסצנה שכל בעל עסק זוכר

אחת הפגישות הכי מספקות שיש לי כיועצת קורות בצורה הזו:

• לקוח פוטנציאלי מתקשר

• מציג את עצמו קצר

• אומר: “רציתי לדבר איתך כי ראיתי שפרסמת על X”

• או: “חבר שלי שלח לי את הפוסט שלך”

• או: “עקבתי אחרייך חצי שנה ב-LinkedIn, עכשיו הגיע הרגע”

הרגעים האלה מסמנים משהו מאוד חשוב:

• הלקוח בא אליך - לא אתה אליו

• ההיכרות כבר קיימת

• האמון כבר חלקית נבנה

• העסקה תיסגר מהר יותר

זה Top of mind B2B בפעולה - וזה לא קורה באופן אקראי.

זו תוצאה של מבנה. רוטינה. נוכחות עקבית לאורך חודשים ושנים. והמבנה הזה פרקטי לבנייה - גם למי שלא רואה את עצמו כמשווק.

מה זה Top of mind B2B בדיוק

לפני שנכנסים לעמודים הפרקטיים, חשוב להגדיר מה זה לא.

זה לא:

• להיות ויראלי

• להיות משפיען

• להיות מפורסם בתחום

• לפרסם כל יום

• לנסות להגיע לכולם

זה כן:

• כשהבעיה של הלקוח הפוטנציאלי עולה, אתה השם הראשון שעולה לו בראש

• כשמישהו שואל את הלקוח שלך “את/ה מכיר/ה מישהו בתחום X?”, את/ה הראשון/ה שעולה

• כשמתרחש אירוע טריגר בעסק שלו, הוא פותח את LinkedIn, מחפש אותך, וכותב

ההבדל משיווק רגיל חשוב:

• שיווק רגיל: one to many - להגיע להרבה אנשים עם אותו מסר

• Top of mind: one to one at scale - כל אחד מרגיש שיצרת איתו קשר אישי, גם אם לא

ב-B2B, המהלכים האלה הם זהב:

• מחזור מכירה ארוך - חודשים עד שנה ויותר

• החלטה מורכבת בתוך עסק

• הצורך עולה באופן לא צפוי - אירוע טריגר, משבר, הזדמנות

• אין זמן “לחפש” כשהצורך עולה - בוחרים את הראשון שעולה בראש

• 
  

6 עמודי נוכחות פרקטיים

1. LinkedIn - לא ויראליות, קצב

רוב בעלי העסק עושים את זה לא נכון.

הם:

• מנסים לפרסם פוסט ויראלי

• מתאמצים להגיע לעשרות אלפי צפיות

• מרגישים מתוסכלים כשזה לא עובד

• מפסיקים אחרי חודשיים

מה כן עובד:

• 3 פעולות בשבוע. לא יותר, לא פחות

• 1 פוסט מקורי שלך - 200 עד 400 מילים

• 1 תגובה מהותית על פוסט של לקוח פוטנציאלי - לא לייק, אלא תגובה של 2 עד 3 משפטים

• 1 הודעה ישירה לאדם אחד ברשת - בלי בקשה

מה מפרסמים בפוסט המקורי:

לא “5 טיפים ל…”

אלא: אבחנה + זווית אישית + עמדה

דוגמה: “מנכ”ל אחד ביקש ממני היום לא לספר לצוות שלו שהוא צריך ללמוד לעשות X. זה לא עבד. הנה למה.”

ההשפעה המצטברת:

• 3 פעולות בשבוע

• 4 שבועות בחודש

• 12 נקודות מגע בחודש

• 144 נקודות מגע בשנה

מול 50 לקוחות פוטנציאליים שמכירים אותך ברקע, זו כבר נוכחות משמעותית - בלי צורך בויראליות.

כל עוד התוכן שלך ב-LinkedIn נשאר בקול של ולין - חד, אבחוני, לא גנרי - הוא עובד.

2. תוכן ערך - מה כן ומה לא

מה עובד:

• אבחנות של בעיות שהקהל שלך מרגיש אבל לא יודע לנסח

• פירוק של מהלכים שלוקח מנכ”ל ותרגום שלהם לעולם הפיתוח העסקי

• case studies אנונימיים - before/after של לקוח

• עמדות שיש להן ניגוד ברור

• שאלות שאתה שואל את עצמך בעבודה עם לקוחות

מה לא עובד:

• רשימות גנריות כמו “5 טיפים”

• תיאורים של תהליכים שלך

• כתיבה מתיישרת כמו “כולם מסכימים ש…”

• ציטוטים של מנהיגים מפורסמים

• תוכן השראתי

כלל הברזל:

לא לכתוב על עצמך. לכתוב על הבעיה של הלקוח.

הלקוח לא מחפש מי את או אתה. הוא מחפש מי מבין אותו.

הבסיס לתוכן טוב ב-B2B הוא שאלות שבעלי עסק שואלים בפגישות שלך ולא פותחים בפומבי. את או אתה הופכים אותן למאמרים קצרים, פוסטים, תובנות. זה כמעט אינסופי.

3. ערוץ בבעלות - ניוזלטר או רשימת תפוצה

LinkedIn הוא ערוץ שאת או אתה לא הבעלים שלו. האלגוריתם משתנה, הפלטפורמה משתנה, ובעוד כמה שנים יכול להיות שתצטרכו לבנות מחדש.

ערוץ שאת או אתה הבעלים שלו הוא:

• רשימת תפוצה של אנשים שאישרו לקבל ממך תוכן

• מייל ישיר, בלי אלגוריתם באמצע

• שליטה מלאה על התזמון ועל המסר

מבנה פרקטי להתחלה:

• רשימה ראשונית: 20 אנשים שאת או אתה מכירים אישית והסכימו

• תדירות: פעם בחודש, לא יותר

• מבנה: תובנה אחת, מקרה לקוח קצר אחד, ושאלה אחת לקוראים

לא דריפ. לא אוטומציה. אדם כותב לאדם.

איך להגדיל:

• בכל פגישת אבחון חדשה, להציע הצטרפות

• בחתימה למייל

• בפוסטים ב-LinkedIn, פעם בחודש או חודשיים

אחרי שנה של ניוזלטר חודשי איכותי, רשימה של 200 עד 500 אנשים בתחום הספציפי שלך היא נכס עסקי ששווה הרבה יותר מ-5,000 עוקבים לא ממוקדים ב-LinkedIn.

4. אירועים ודיבורים - Speaking גדול מ-Attending

נוכחות באירועי תחום היא כלי חשוב, אבל יש הבדל גדול בין להיות בקהל לבין לדבר.

סדר עדיפויות:

1. דובר או דוברת ראשיים - השפעה מקסימלית, חשיפה ישירה לקהל היעד

2. פאנל - השפעה טובה, דורש פחות הכנה

3. משתתף או משתתפת פעילים - שואלים שאלות מהקהל, מדברים בהפסקות

4. משתתף או משתתפת פסיביים - נוכחות פיזית בלבד, השפעה נמוכה

איך לבחור אירוע:

• האם הקהל שלו תואם ל-ICP שלך - לא לסקרנות שלך

• האם זה אירוע שלקוחות פוטנציאליים חוזרים אליו כל שנה

• האם הדוברים לפניך הם ברמה שהקהל שלך מעריך

• האם התוכן שלך יכול להיות מרכזי באירוע, לא הערת שוליים

תדירות בריאה:

• 2 עד 3 הרצאות בשנה - מינימום לעסק בצמיחה

• לא יותר מ-6 עד 8 - מעבר לזה, ההכנה מתחילה לאכול זמן עבודה

העדיפו איכות על כמות.

טיפ חשוב:

אותה הרצאה, מדויקת מחדש כל פעם, חזקה יותר מ-5 הרצאות שונות.

אחרי 3 עד 4 הופעות של אותו נושא, את או אתה כבר “האדם של X”.

5. רשת אישית - האנשים שבאמת חשובים

אם יש עמוד אחד שאסור להזניח, זה העמוד הזה.

ההגדרה:

30 עד 50 אנשים שחשובים לעסק שלך.

לא עוקבים. לא “קהל”. אנשים ברשת המקצועית שאם יזכרו אותך ברגע הנכון - זה משנה הכול.

לדוגמה:

• לקוחות קיימים

• לקוחות לשעבר

• פרטנרים פוטנציאליים

• מובילי קהילה

• מנהלי חברות שאת או אתה רוצים להכיר

הרוטינה:

כל אדם כזה מקבל מגע אישי - לא מייל המוני - פעם ב-3 עד 4 חודשים.

לא “מה שלומך?” הגנרי.

אלא משהו ספציפי, למשל:

• “ראיתי שהעסק שלך הגיע ל-X, חשבתי עליך כי אני יודעת כמה זה חשוב”

• “קראתי את הפוסט שלך אתמול, ורציתי להגיד שהנקודה השלישית זיקקה משהו שאני חושבת עליו כבר חודשים”

מדרג המגע:

1. פגישת קפה - כמה פעמים בשנה

2. שיחת טלפון של 15 דקות - פעם בחצי שנה

3. הודעה אישית בוואטסאפ או LinkedIn

4. תגובה על פוסט

זמן חודשי:

• 30 עד 50 אנשים

• חלקי 3 עד 4 חודשים

• 10 עד 15 מגעים בחודש

• כ-10 דקות לכל אחד

• בערך 2 שעות בחודש

זה אחד ה-ROI הגבוהים ביותר שיש בעסק B2B.

ברשת הזו גם נוצרות שותפויות עסקיות. אם את או אתה חושבים להרחיב לכיוון שותפויות, יש מחשבון חינמי שבודק מוכנות: partnership-readiness

6. רגעי עוגן - Anchor Moments

רגעים בעסק שלך שמשמשים סיבה טבעית לעדכן את הרשת:

• השקת מוצר או שירות חדש

• גיוס של עובד בכיר

• מיקום חדש או שלוחה חדשה

• שותפות עסקית

• הגעה לאבן דרך

• פרסום של מחקר, דוח או סקר

• ראיון בפודקאסט חשוב

מה לעשות עם רגע עוגן:

• פוסט ב-LinkedIn - עם תוכן אמיתי, לא “איזה כיף”

• מייל קצר לניוזלטר

• הודעה אישית ל-10 עד 15 אנשים ברשת הקרובה

• שיחה פעילה עם לקוחות קרובים

מה לא לעשות:

• להפוך את זה לתרגיל שיווקי

• לבקש שיתוף או לייק

• לכתוב “אחרי הרבה עבודה קשה…” - אף אחד לא באמת רוצה לקרוא את זה

תדירות:

לרוב העסקים יש 3 עד 6 רגעי עוגן בשנה. זה מספיק.

אם אין רגעים כאלה בכלל, זה גם סימן לבדוק אם העסק מתקדם מספיק בכיוונים שראויים לעדכון.

הרוטינה החודשית - 90 דקות בסך הכול

הנה איך בונים את כל זה ב-90 דקות בחודש. לא בשבוע - בחודש.

שבוע 1 - LinkedIn - 30 דקות

• סקירת תגובות ופידבק מהפוסטים של החודש הקודם

• תכנון 4 פוסטים לחודש - נושאים, לא טקסטים

• כתיבת פוסט אחד

שבוע 2 - רשת אישית - 20 דקות

• פתיחת רשימת 30 עד 50 האנשים

• סימון 5 שלא יצרתם איתם קשר כבר 3 חודשים ויותר

• שליחת הודעה אישית לכל אחד

שבוע 3 - ערוץ בבעלות - 30 דקות

• כתיבת ניוזלטר חודשי - תובנה + מקרה + שאלה

• שליחה לרשימה

שבוע 4 - רגעי עוגן וסריקה - 10 דקות

• מה קרה בעסק החודש ששווה לעדכן עליו

• אילו אירועים או הזדמנויות דיבור עולים בחודשיים הבאים

• תכנון קצר

סה”כ: 90 דקות בחודש. בערך 22 דקות בשבוע.

זה מעט זמן. אבל כל עוד הוא נעשה בקביעות, ההצטברות אחרי 12 חודשים מייצרת נכס עסקי משמעותי.

אם אתם רוצים לבנות רוטינה מסודרת שמחזיקה, אפשר להתחיל כאן: lead-routine-builder

איך יודעים שהנוכחות עובדת

המדידה של Top of mind B2B שונה מאוד ממדידה של קמפיין שיווק.

מה לא מודדים:

• מספר עוקבים

• impressions

• open rate של ניוזלטר

• engagement rate

מה כן מודדים:

1. Inbound של “חשבתי עליך”

כמה פעמים בחודש מישהו פנה אליך ואמר:

• “ראיתי שפרסמת”

• “חבר שלי שלח לי”

• “עקבתי אחרייך”

בעסק עם נוכחות בונה, המספר הזה עולה בדרך כלל מ-0 עד 1 בחודש ל-3 עד 5 בחודש תוך שנה.

2. Referrals מהרשת

כמה לקוחות חדשים מגיעים דרך המלצה של אנשים מהרשת שלך?

בעסק B2B עם נוכחות טובה, 30% עד 50% מהלקוחות החדשים יכולים להגיע דרך referrals.

3. Speaking invitations

האם פונים אליך לדבר באירועים?

זה מדד מאוחר יותר, אבל ברור מאוד. ברגע שזה מתחיל לקרות, הנוכחות שלך כבר עובדת.

4. תקופת החימום של לידים חדשים

כמה פגישות צריך עד לסגירת עסקה?

בעסק עם נוכחות חזקה, הפגישה הראשונה כבר “חמה” - הלקוח מכיר אותך.

3 טעויות נפוצות

טעות 1: לחשוב בכלים, לא ברוטינה

“כדאי שתהיה לי נוכחות ב-LinkedIn”. “כדאי שיהיה לי ניוזלטר”. “כדאי שאגיע לעוד כנסים”.

זה לא עובד.

כלים בלי רוטינה הם רשימת כוונות טובות שלא מתבצעות.

תתחילו מרוטינה - 90 דקות בחודש, קבוע - ואז תחליטו איזה כלים ממלאים את הזמן.

טעות 2: נוכחות בלי מסר חד

נוכחות ללא עמדה היא רעש.

אם כל פוסט שלך הוא טיפ כללי שכולם מסכימים איתו, הקהל שלך לא יזכור אותך. שומעים אותך כרעש רקע.

מה עושים:

• לכל נושא - עמדה ברורה

• לא “שיווק חשוב”

• אלא “רוב עסקי ה-B2B מבזבזים תקציב שיווק כי אין להם פייפליין מסודר”

הצהרה שיש לה ניגוד היא לרוב הצהרה שנזכרת.

טעות 3: ניסיון להיות יועץ + מוכר + גורו

בעלי עסקי B2B שמנסים להיות כל הדמויות ב-LinkedIn בו זמנית - מעייפים את הקהל שלהם.

הדרך הנכונה היא להיות מומחים לדבר אחד ספציפי.

לא “פיתוח עסקי” באופן כללי, אלא למשל:

“פיתוח עסקי של עסקי B2B קטנים ובינוניים שנתקעים בפער בין אסטרטגיה לביצוע”

הקהל זוכר אותך טוב יותר כשקל להגדיר אותך.

גם ה-referrals מגיעים כך - כי קל למישהו להגיד: “אני מכירה מישהי שמומחית דווקא בזה”.

אם את או אתה עסק B2B קטן עד בינוני שרוצה להתמקד בצמיחה שיטתית, אפשר לקרוא עוד כאן: smbgrowth

הצעד הבא

Top of mind B2B הוא לא פרויקט של 3 חודשים. הוא מבנה מתמשך של בעל עסק מקצועי.

איך מתחילים:

1. בוחרים אחד מ-6 עמודי הנוכחות

2. מתחייבים לרוטינה חודשית עבורו למשך 3 חודשים

3. אחרי 3 חודשים מוסיפים עמוד שני

4. אחרי חצי שנה מוסיפים שלישי

5. לא מנסים לעשות את כל 6 מהיום הראשון - זה לא יחזיק

עם מה להתחיל:

• אם יש לך כבר רשת אישית טובה - התחילו מעמוד 5 ומעמוד 1 במקביל

• אם אין לך רשת אישית חזקה - התחילו מ-LinkedIn ובנו דרכו רשת אישית בהדרגה

• אם יש כבר נוכחות ב-LinkedIn - הוסיפו ערוץ בבעלות, כי זה הנכס הגדול ביותר לטווח ארוך

אחרי 6 חודשים של נוכחות עקבית, אם עדיין לא מרגישים שהיא עובדת, בדרך כלל אחד מ-3 הדברים קורה:

• המסר עדיין לא חד מספיק

• ה-ICP לא מספיק ברור

• הנוכחות לא מתיישבת עם המיצוב של העסק

במקרים כאלה, שווה לעצור ולבדוק מה באמת חוסם. אפשר להתחיל כאן: שיחת אבחון

Yoga Block Hold- Top of mind B2B

שאלות נפוצות- FAQ

כמה זמן לוקח לראות תוצאות של Top of mind B2B?

לראות את הסימן הראשון - למשל מישהו שאומר “ראיתי אותך ב-LinkedIn” - בדרך כלל לוקח 2 עד 3 חודשים.

לראות תוצאה עסקית ממשית - לידים שמגיעים עם “חשבתי עליך” - בדרך כלל לוקח 6 עד 9 חודשים של נוכחות עקבית.

לראות את ההשפעה המלאה - בדרך כלל 18 חודשים ויותר.

זה מחזור ארוך, אבל הוא מצטבר. אחרי 18 חודשים את או אתה כבר לא בונים את הנוכחות - היא כבר קיימת וצריכה רק תחזוקה.

האם צריך פרסום ממומן כדי להיות Top of mind?

לא בהכרח.

פרסום ממומן מזרז חשיפה, אבל לא בונה אמון. Top of mind B2B בנוי על אמון מצטבר, וזה נבנה דרך:

• תוכן אמיתי

• נוכחות עקבית

• קשר אישי

לא דרך תקציב בלבד.

איך מבדילים בין Top of mind ל-Personal branding?

Personal branding בא מעולם הפרזנטציה - איך אתה נראה כלפי חוץ.

Top of mind B2B בא מעולם המכירות - מתי אתה עולה בראש של הלקוח הפוטנציאלי.

Personal branding יכול להיות אסתטי ומגניב ולא לייצר עסקאות. Top of mind B2B תמיד קשור לבעיה ספציפית שאתה פותר - וזה בדיוק מה שמייצר את “חשבתי עליך” ברגע האמת.

כמה זמן ביום או בשבוע צריך להקדיש?

מינימום:

• 90 דקות בחודש

• בערך 22 דקות בשבוע

בינוני:

• 3 עד 4 שעות בחודש

• 45 עד 60 דקות בשבוע

מתקדם:

• 8 שעות בחודש

• עד 2 שעות בשבוע

לא מומלץ להקדיש יותר מ-2 שעות בשבוע, אלא אם Top of mind B2B הוא הליבה של המודל העסקי שלך.

האם זה שונה לנשים ולגברים בעולם ה-B2B?

בפרקטיקה, לא מאוד.

אבל יש דפוס שחוזר אצל לא מעט נשים בעלות עסק ב-B2B - נטייה להפחית מעצמן בשפה שהן משתמשות בה:

• “רק”

• “אולי”

• “לא בטוחה”

אם את מזהה את זה אצלך, שווה לשים לב. לפעמים זו בדיוק הסיבה שהנוכחות שלך נשמעת פחות חדה ממה שהמומחיות שלך באמת מצדיקה.

איך Top of mind מתקשר לרוטינות של מעקב לידים מהבלוגים הקודמים?

אלה שלושה עמודים של שליטה על הפייפליין:

1. שליטה על הפייפליין - הליד כבר בפנים, איך שומרים עליו

2. Nurturing לידים שקטים - הליד התחבא, איך מחזירים אותו

3. Top of mind B2B - הלקוח עוד לא ליד, איך גורמים לו לחשוב עליך כשהוא צריך

שלושתם יחד בונים פייפליין מסודר:

• גם מה שכבר בפנים

• גם מה שהתרחק

• וגם מה שעוד לא הגיע

האם פיתוח עסקי כולל גם את הבניית הנוכחות, או שזו פעילות שיווקית?

פיתוח עסקי מחזיק את מבנה הפייפליין, כולל הנוכחות המסודרת של העסק בשוק.

הוא לא רק פנימי - הוא גם חיצוני, כי חלק מהבניית פייפליין הוא להיות נגיש ללקוחות פוטנציאליים לפני שהם פונים.

זה שונה ממחלקת שיווק במובן הזה שפיתוח עסקי חושב ברמת:

• מבנה

• מערכות

• רוטינה

• בעלות

• מדידה

לא רק ברמת קמפיין.

אם רוצים לדייק מה זה בפועל פיתוח עסקי, אפשר לקרוא כאן: what-is-business-development